Истинные мотивы: как мозг объясняет наши действия
На заре моей карьеры я работала менеджером по исследованиям в фармацевтической компании, занимаясь разработкой потребительских товаров для здоровья. Моей задачей было генерировать идеи для новых продуктов, тестируя их в масштабных количественных опросах для прогнозирования продаж. Мы показывали респондентам тщательно составленные мною описания продуктов и спрашивали, насколько вероятно, что они их купят.
Результаты мы сводили до десятых долей процента, что создавало иллюзию абсолютной точности данных. Но была одна существенная проблема: то, что люди говорили в опросах, далеко не всегда соответствовало их реальному поведению на рынке.
Разгадка пришла неожиданно, когда я наблюдала за фокус-группой из-за одностороннего зеркала. Модератор читала описание продукта, который мы тестировали в одном из предыдущих опросов. Она спросила: «Если бы этот продукт был доступен, купили бы вы его?» Женщина, сидевшая напротив, без колебаний ответила «да», но при этом её голова едва заметно качала «нет».
Сама женщина и модератор этого не заметили. А мы, наблюдавшие из соседней комнаты, записали «да». Однако её слова просто не совпадали с её жестом. Это не означает, что покачивание головой — то же самое, что и детектор лжи. Я не знала, что она сделает позже, но в тот момент я поняла, что её ответ был менее определённым, чем она пыталась показать.
С тех пор я стала тщательно отмечать как вербальные, так и невербальные реакции и постоянно видела одно и то же расхождение. «Да» часто сопровождалось гримасой, закатыванием глаз или нахмуренными бровями. Иногда люди совершенно бесстрастно заявляли, что с нетерпением ждут возможности купить продукт. Я просила их записать свои причины. Письменные ответы казались хорошо аргументированными и последовательными. Со временем именно невысказанные реакции помогли объяснить, чего не хватало в моих количественных опросах, основанных на самоотчётах. Дело не в том, что слова были бесполезны, но они не являлись тем прозрачным окном в поведение, на котором строилась вся индустрия маркетинговых исследований.
Я исходила из предположения, что честные люди могут объяснить свои ответы. Но вскоре я начала в этом сомневаться, и это полностью изменило мой карьерный путь. Фармацевтическая компания предложила мне оплатить престижное бизнес-образование, но я спросила, могу ли я вместо этого получить степень в психологии. Мне отказали, и я тоже отказалась. Я ушла работать в фирму, занимающуюся качественными исследованиями, проводя фокус-группы и глубинные интервью. Ответы не лежали в моих таблицах, и я предпочла быть в одной комнате с людьми, чтобы видеть, как настоящая история проявляется до того, как будут произнесены слова.
Много лет спустя я столкнулась с другим типом исследований и пережила озарение, которое помогло объяснить тот самый «разрыв между сказанным и сделанным», подрывавший точность моих ранних количественных прогнозов.
Нейробиолог Майкл Газзанига провёл удивительные исследования с пациентами, у которых мозолистое тело — пучок нервных волокон, соединяющих два полушария мозга, — было рассечено для контроля тяжёлой эпилепсии. Эта операция резко ограничивала связь между полушариями, что позволяло ему показывать информацию одному полушарию мозга так, чтобы другое её не видело.
Однажды пациенту показали слово «иди» в правое полушарие, и он встал и начал идти. Когда экспериментатор спросил его, почему он это сделал, левое полушарие, отвечающее за речь, не получило эту инструкцию. Следовательно, честным ответом должно было быть «я не знаю». Но вместо этого он совершенно искренне ответил: «Я хотел пить».
Газзанига назвал эту функцию левого полушария «интерпретатором»: процесс, который берёт наше только что совершённое действие и создаёт наиболее связное объяснение, основываясь на любой доступной информации.
Женщина из фокус-группы не была пациентом с рассечённым мозгом. Её полушария нормально обменивались информацией. Мы не можем буквально сравнивать эти два исследования. Однако то, что она разделяла с пациентами Газзаниги, — это разрыв: свободный вербальный ответ, который не соответствовал её действиям. Люди с интактным мозгом основывают свои объяснения на гораздо большем объёме информации и часто попадают в точку. Но Газзанига утверждал, что «интерпретатор» — это не просто причудливый результат операции, а нечто, что делает наш мозг постоянно, пытаясь сделать наш опыт единым, а наши действия — нашими собственными осознанными решениями. Операция просто сделала работу «интерпретатора» более заметной, отрезав информацию, которую мы обычно использовали бы.
Демонстрация в обычном супермаркете
Вы можете увидеть это явление и у людей со здоровым мозгом. Исследователи из Лундского университета в Швеции провели эксперимент, предлагая покупателям в супермаркете попробовать джем. Покупателей спрашивали, какой джем им больше нравится, а затем просили попробовать его во второй раз. Но экспериментаторы тайно подменяли выбранный джем на другой. Большинство участников даже не замечали подмены, и когда их просили описать, почему им понравился именно этот джем, они легко объясняли свои предпочтения, хотя минуту назад они его отвергли. Несмотря на полностью здоровый мозг, их объяснения звучали как честные отчёты, хотя на самом деле могли быть вымышлены в момент их произнесения.
Попробуйте применить это к себе
Вы когда-нибудь покупали что-то импульсивно, под влиянием момента? Вы, вероятно, сможете легко придумать причину. Но вот более сложный вопрос: как вы узнаете, что это настоящая причина? Возможно, ответ пришёл позже, основанный на том, что вы знаете о продукте, моменте покупки и человеке, которым вы себя считаете?
Или возьмём более серьёзные решения: работа, которая показалась вам правильной; человек, которому вы доверились с первой встречи; или тот неосторожный комментарий от вашего близкого, который вывел вас из себя, только для того, чтобы потом объяснить это так: «Просто был плохой день». Я не утверждаю, что ваши объяснения фиктивны. Но, возможно, это была самая простая история, которую вы могли быстро собрать, упустив из виду более глубокое чувство пренебрежения со стороны этого человека или какое-то другое беспокойство, которое вы испытывали, но ещё не назвали.
Ваши объяснения могут быть искренними, но часто они лишь часть общей картины. Иногда существует поверхностная история, а иногда — подлинная. Завершая разговор быстрым, уверенным ответом, вы упускаете возможность глубже разобраться в вопросе, который заслуживает того, чтобы оставаться открытым немного дольше.
Если вы когда-нибудь поймаете себя на удивительном для вас поступке, помните: ваше первое объяснение — это только начало, а не окончательный вердикт. Подумайте о том, что происходило непосредственно перед этим, и попробуйте понять, двигались ли вы от чего-то или к чему-то. Мы склонны избегать неприятных чувств, а не стремиться получить то, что хотим на самом деле. Выбираем более дорогую бутылку вина, чтобы не показаться скупыми; соглашаемся с кем-то, чтобы избежать конфликта; или откладываем важное дело из страха перед возможными последствиями. Эти истинные причины редко приходят на ум первыми. Убедитесь, что ваша история соответствует всей картине, а не только тем деталям, которые вы заметили.
Я так и не узнала, что в итоге сделала та женщина из фокус-группы. Она сказала «да», но её тело сказало «нет». И хотя оба ответа исходили от неё, ни один из них не рассказывал всей истории. Ваши объяснения могут быть искренними, но они также могут быть неполными. Развивая способность глубже заглядывать в свои истинные мотивы, вы обретаете большую ясность и контроль над своей жизнью. Если же вы чувствуете, что сталкиваетесь с глубокими внутренними конфликтами, с которыми трудно справиться самостоятельно, не стесняйтесь обратиться за помощью к психологу или психотерапевту.
